ВЛИЯНИЕ АССОЦИАЦИЙ НА ВЫБОР
Бывают ситуации, когда варианты выбора примерно равнозначны для человека – чаша весов не может перевесить ни в одну, ни в другую сторону. Именно в этих случаях чаще всего на выбор начинают влиять малоосозноваемые факторы, основанные не на логике, а на некоторых иррациональных законах человеческого мышления. Одним из таких факторов как раз и являются ассоциации.
Ассоциация – это связь между двумя (или более) психическими явлениями, когда появление одного из них в сознании человека влечет практически одновременное появление другого.
Бывают ассоциации по сходству (оба явления имеют сходные признаки: лампочка – груша, Земля – шар); по контрасту (оба явления имеют противоположные признаки: черный – белый, добро – зло); по смежности в пространстве или во времени (оба явления связаны близостью расположения в пространстве или по времени: стол – стул, январь – февраль); по причинно-следственным связям (оба явления связаны как причина и следствие: гром – молния, лампочка – свет).
Иногда человек осуществляет выбор в пользу определенного товара, человека и даже профессии именно потому, что этот объект вызывает у него приятные ассоциации. Например, молодой человек может купить кожаную куртку, потому что она у него ассоциируется с крутыми байкерами, девушка может выбрать молодого человека, потому что он у нее ассоциируется с добротой отца, а абитуриент может выбрать специальность геолога, потому что она у него ассоциируется с путешествиями и приключениями.
Влияние ассоциаций на выбор было доказано неоднократно. Например, в 1997 году в компании «Марс» резко подскочили продажи их знаменитых батончиков. Руководство компании недоумевало: маркетинговая и ценовая политика не менялась, объем рекламы не увеличивался, не было никаких специальных акций. Оказалось, что в продажах «Марсу» помогло NASA. В 1997 году была успешно закончена миссия «Патфайндер» - космический модуль, наконец, достиг красной планеты и начал присылать снимки и анализ образцов почвы. За этим событием с замиранием следил весь мир. А батончики просто ассоциировались с этим захватывающим достижением, и поэтому их и стали покупать чаще. К слову, название компании дала вовсе не красная планета. Ее основателем был Франклин Марс. Если бы большинство потребителей отказалось от ассоциативного мышления и включило логику, выяснив, что название никак не связано с таинственной планетой, то вряд ли они стали бы покупать батончики.
В другом случае музыковеды Адриан Норс, Дэвид Харгривз и Дженнифер Маккендрик в своем исследовании влияния музыки на покупателей супермаркета пришли к неожиданному результату. Оказалось, что, когда они включали французскую музыку, большинство клиентов покупали французские вина. А когда играла немецкая – покупали немецкие вина. Музыка вызывала ассоциации, связанные с определенной страной, и покупатели обращали внимание на соответствующее вино.
Порой даже малейшие нюансы могут влиять на выбор с помощью ассоциаций. Граждане США также, как и мы, голосуют на избирательных участках, расположенных в общественных зданиях. Политологи Марк Мередит и Кристиан Уилер, проведя исследование в 2000 году, выяснили, что даже окружающая обстановка создает определенные ассоциации, влияющие на выбор. При голосовании за кандидата, предлагающего поднять налог с продаж с 5,0 до 5,6% для поддержки государственных школ, каждый избирательный участок, расположенный на территории школы, давал на 10 тысяч голосов больше за данного кандидата, по сравнению с участками, расположенными на территории церквей, пожарных частей и других общественных зданий.
Для собственноручного доказательства влияния ассоциаций на выбор можно самостоятельно провести над друзьями эксперимент, который организовал Фредерик Броше в 2001 году. Ученый предложил респондентам оценить вино из двух разных бутылок. Он упомянул о том, что один из предоставленных экземпляров стоит дороже второго. На деле же в обе бутылки налили одно и то же вино. Большинство людей, попробовав оба вида, сказали, что дорогое вино вкуснее и «интереснее», тогда как дешевое проигрывает по многим параметрам, и отдали предпочтение первому.
Для того, чтобы оставаться осознанным в собственном выборе, важно всегда отслеживать влияние своих ассоциаций. Если что-то субъективно нравится больше, это еще не значит, что оно лучше. Хотя случается, что ассоциации не лгут, но это бывает очень редко. Следует понять, какую ассоциацию вызывает предмет выбора и насколько эта ассоциация связана с реальными свойствами этого предмета – ведь часто ассоциации предельно субъективны. Властью ассоциаций активно пользуются маркетологи и специалисты PR, чтобы «заставить» потребителей приобрести товар или услугу. И часто люди становятся обладателями того, что им совершенно не нужно, покупая не саму вещь, информацию или действие специалиста, а лишь переживание своей же собственной ассоциации.
✨Ждем вас в Center A и готовы поделиться инструментами осознанного выбора!
Подробнее о модулях курса «Выбор дела жизни» на нашем сайте http://www.centera.su/#modules
Отзывы о тренинге «Выбор» здесь http://www.centera.su/#reviews
☎Записывайтесь по телефонам:
89226444195 Оксана
89128819057 Татьяна
89194777082 Максим
или на сайте http://www.centera.su
#CenterA #ВыборДелаЖизни #Выбор #психология #профориентация #ассоциации #ассоциативноемышление #психологиявыбора
